Seife? Das klingt für viele erstmal nach Pflege, Duft und vielleicht einem Stück Nachhaltigkeit. Aber nach Marketingstrategie? Eher weniger. Genau das ändert sich, wenn man sich die ORF-Dokumentation „Zum Kaufen verführt – Die Tricks der Händler“ anschaut – besser bekannt unter dem Namen ihres fiktiven Produkts: „Lisa am Bach“.
In dieser Folge der DOK 1-Reihe geht Journalistin Lisa Gadenstätter der Frage auf den Grund, warum wir kaufen, was wir kaufen. Und sie macht den Test: Gemeinsam mit der „Wiener Seife“ entwickelt sie eine komplett neue Seife – von der Idee über das Design bis hin zur Vermarktung. Das Produkt ist erfunden, aber die Wirkung ist real. Denn genau hier zeigt sich, wie leicht wir im Alltag manipulierbar sind – durch Farben, Formen, Geschichten und Emotionen.
Was mich als Seifenliebhaberin (und Business-Mentorin) besonders fasziniert hat
Als jemand, der selbst mit Herzblut Seifen entwickelt und auf den Markt bringt, war ich natürlich sofort neugierig. Und ich muss sagen: Diese Doku macht sichtbar, was leider viel zu wenige Seifensieder bei ihrem Marketing (wenn sie denn überhaupt eines machen) beherzigen: Eine Seife wie „Lisa am Bach“ wird nicht gekauft, weil sie besonders pflegend oder hautfreundlich ist. Sondern, weil sie eine Geschichte erzählt. Weil sie Emotionen weckt. Weil sie im Regal auffällt. Das ist das, was aus Menschen Kunden macht.
Genau deswegen ist dieser Bereich auch Thema in meinem Programm ShootingStar, in dem ich Seifensiederinnen auf ihrem Weg in die Selbständigkeit begleite.
Denn wenn du heute erfolgreiche ein Produkt verkaufen willst – ganz gleich, ob Seife, Kosmetik oder etwas anderes – dann reicht es nicht, dass es gut ist. Du brauchst eine starke Story. Du musst wissen, wie du dein Produkt zeigst. Wie du damit eine Welt aufmachst, die deine Kund:innen berührt.
Und die Doku zeigt: Das ist keine Spielerei – das ist Strategie. Storytelling, Positionierung, Branding, Zielgruppenverständnis – all das wird hier ganz praktisch vorgeführt. Ohne Fachchinesisch, sondern anhand von praktischen Beipielen.
Ein Blick hinter die Kulissen der Doku
Die Reihe DOK 1 ist bekannt dafür, gesellschaftlich relevante Themen verständlich und unterhaltsam aufzubereiten. In dieser Folge geht es nicht nur um eine Seife, sondern um ein System. Um Verkaufsräume, die wie Bühnen inszeniert sind. Um Produkte, die mehr über unsere Sehnsüchte erzählen als über ihre Inhaltsstoffe. Dass dabei ausgerechnet Seife als Beispiel gewählt wurde, ist kein Zufall: Kaum ein anderes Produkt ist so emotional aufladbar.
Seife riecht nach Kindheit. Nach Zuhause. Nach Wellness, Reinheit, Nähe. Oder aber, wie bei Lisa, nach „Lisa am Bach“. Na, hast Du bei dem Namen sofort ein Bild im Kop, riechst vielleicht die klare Luft und hörst das Plätschern des Baches? Genau das Seife spricht unsere Sinne an – visuell, haptisch, olfaktorisch. Kein Wunder also, dass das Experiment ausgerechnet mit einer Seife durchgeführt wurde.
Warum Geschichten besser verkaufen als Fakten
Aus Marketingsicht ist „Lisa am Bach“ ein Paradebeispiel. Denn es zeigt, was ich im ShootingStar-Programm und auch in meiner Mastermind immer wieder betone: Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen Gefühle, Identität, Zugehörigkeit.
Unsere Entscheidungen sind selten rational. Sie sind emotional. Erst, wenn etwas uns berührt, werden wir aktiv. Genau das macht gutes Storytelling aus. In der Doku wurde das hervorragend demonstriert – durch gezielte Verpackungsgestaltung, Namensgebung, Farben, Sprache.
All das löst Assoziationen aus: Ein Bach. Lisa. Natur. Ruhe. Entschleunigung. Diese Geschichte spielt sich innerhalb von Sekunden in den Köpfen der Konsument:innen ab – lange bevor sie die Inhaltsstoffe lesen.
Was „Lisa am Bach“ richtig gemacht hat
Trotz der Schwächen in der Umsetzung (dazu gleich mehr) war das Experiment in vielerlei Hinsicht ein Lehrstück. Besonders gelungen fand ich:
- Klares visuelles Konzept: sanfte Farben, Naturbilder, handschriftlich anmutendes Etikett.
- Emotionaler Produktname: „Lisa am Bach“ klingt wie ein Kinderbuch. Und genau das zieht.
- Positionierung: Eine Seife für Menschen, die sich nach Ursprünglichkeit sehnen – perfekt inszeniert.
Das Spannende daran? So etwas kannst auch du umsetzen – mit deinem eigenen Produkt. Mit der richtigen Anleitung. Mit einer klaren Strategie.
Und dann? Kam das böse Erwachen.
Denn so gut das Marketing für die Seife auch geplant war – selbst ein eigener Werbespot war abgedreht – verkauft werden durfte sie am Ende nicht.
Wegen fehlender Sicherheitsbewertung und Produktmeldung war „Lisa am Bach“ nicht verkehrsfähig. Eine Seife mit perfektem Branding – aber rechtlich ein Totalausfall.
Ganz ehrlich? An der Stelle hätte sich Lisa einen Sicherheitsbewerter wie mich ins Boot holen müssen.
Ich hätte helfen können, und die Seife hätte nach wenigen Wochen bereits im Regal stehen dürfen.
Denn genau dafür bin ich da: Als (auch in Österreich zugelassene) Sicherheitsbewerterin weiß ich, was du brauchst, um deine Kosmetikprodukte nicht nur mit Herzblut, sondern auch mit rechtlicher Sicherheit auf den Markt zu bringen.
Und weil ich weiß, dass nicht nur Lisa von diesen Dingen kalt erwischt wird, und wie überfordernd das rechtliche Drumherum am Anfang wirken kann, bekommst du im ShootingStar nicht nur Marketingstrategie und Business-Know-how, sondern auch alle Basics rund um Produktsicherheit, Etiketten und CPNP-Meldung an die Hand. Plus 5 eigene Sicherheitsbewertungen, damit du direkt Umsatz machen kannst.
Was bei der Verkehrsfähigkeit oft übersehen wird
Gerade kreative Gründer:innen sind oft voller Ideen – aber rechtliche Vorgaben wirken wie ein Dschungel. Dabei ist die Grundlage eigentlich klar: Wer Kosmetikprodukte wie Seife verkaufen will, muss die Anforderungen der EU-Kosmetikverordnung (Verordnung (EG) Nr. 1223/2009) erfüllen. Was kompliziert klingt, ist mit der richtigen Anleitung gut machbar und oft weniger kostspielig als befürchtet – aber eben unerlässlich.
Hier ein kleiner Überblick über die häufigsten Stolperfallen:
- Fehlender Sicherheitsbericht (Safety Assessment)
- Keine CPNP-Meldung (Pflicht in der EU!)
- Unvollständige/falsche Etiketten
- Unrealistische Werbeaussagen (z. B. Heilversprechen)
- Keine korrekte Chargendokumentation
In meinem Programm zeige ich Schritt für Schritt, von der Gewerbeanmeldung bis zu Deiner ersten verkauften Seife, wie du diese Punkte in den Griff bekommst – ohne in Panik zu verfallen oder dich in Paragraphen zu verlieren.
Warum Seife ein ideales Marketingprodukt ist
Seife ist ein multisensorisches Produkt. Sie spricht fast alle Sinne an – und genau das macht sie so zugänglich für gutes Marketing. Farbe, Duft, Haptik, Form, Name, Verpackung – all das lässt sich perfekt auf eine bestimmte Zielgruppe abstimmen.
Aber: Genau deshalb wird Seife auch oft überschätzt. Nur weil sie hübsch aussieht, ist sie noch lange nicht verkehrsfähig oder marktreif. Und genau deshalb ist gutes Handwerk UND gute Vermarktung die Kombination, die funktioniert.
„Lisa am Bach“ hat das eine gut gemacht – und das andere komplett weggelassen. Was schade ist. Denn die Grundidee war toll.
So machst du’s besser – mit meinem ShootingStar
Damit dein eigenes Produkt nicht an der letzten Hürde scheitert, zeige ich dir im ShootingStar-Programm:
- Wie du ein Produkt entwickelst, das sowohl emotional anspricht als auch rechtlich sicher ist
- Wie du eine Marke aufbaust, die Menschen lieben und sich merken
- Wie du Verkaufstexte, Storytelling und Produktkommunikation gezielt einsetzt
- Und natürlich: Wie du dein Produkt sicher, korrekt und legal in Verkehr bringst
Verkaufen ist nichts Böses
Lass uns zum Schluss noch mit einem Vorurteil aufräumen: Verkaufen ist nichts Böses. Im Gegenteil: Wir verkaufen jeden Tag. (Und das wurde in der Dokumentation erfreulicherweise auch genau so dargestellt.)
Kinder „verkaufen“ ihren Eltern, dass es jetzt dringend ein Eis braucht. Die Mama „verkauft“ der Familie die Idee, den Urlaub am Meer zu verbringen statt in den Bergen. Und der Papa? Hat sich vielleicht damals auch ordentlich ins Zeug gelegt, als er um Mama geworben hat. 😉
Warum also verbinden wir mit Verkaufen so viel Negatives? Wer beim Wort „Verkaufen“ innerlich zusammenzuckt, wird sich auch schwertun, sein eigenes Produkt mit Leichtigkeit und Klarheit zu präsentieren.
Dabei ist Verkaufen im besten Sinne nichts anderes, als dem Kunden die Entscheidung zu erleichtern – für oder gegen unser Produkt.
Und das geht nur, wenn wir ihm überhaupt die Möglichkeit geben, uns zu finden. Wenn wir sichtbar sind. Wenn wir zeigen, was unsere Produkte können. Und vor allem: was sie auslösen können.
Denn mal ehrlich: Die Vorzüge einer richtig handgemachten Seife kennen doch noch viel zu wenige, oder?
Also los – lass uns das ändern.
Mein Fazit
„Zum Kaufen verführt“ ist ein sehenswerter Blick hinter die Kulissen des modernen Konsums – unterhaltsam, aufrüttelnd und sehr gut recherchiert. Wer Produkte verkauft (oder kauft), wird danach anders durch den Supermarkt gehen. Und vielleicht auch ein bisschen stolzer sein, wenn er selbst Seifen sieden kann, bei denen nicht nur das Marketing stimmt – sondern auch der Inhalt. Und: die Sicherheitsbewertung.
Schade, Lisa. Hättest du dich mal bei mir gemeldet – dann würde deine Seife jetzt nicht nur am Bach in Szene gesetzt, sondern vielleicht auch schon beim Supermarkt ums Eck im Regal stehen. 😉
